Cuando una radio necesita vender más publicidad, la primera reacción suele ser ofrecer más salidas, más menciones o algún descuento especial. El problema es que eso puede aumentar el trabajo sin mejorar realmente la rentabilidad.
El anunciante no compra segundos al aire. Compra la posibilidad de ser recordado, elegido y consultado por personas de su zona.
El error de vender solo cantidad
Decir “te damos 40 salidas por mes” puede sonar concreto, pero también hace que el cliente compare solo precio. Si otra radio ofrece 50 salidas por menos dinero, la conversación queda atrapada en una competencia incómoda.
En cambio, cuando la propuesta se presenta como una estrategia de presencia local, el valor cambia.
Convertí la tanda en una campaña
Una forma simple de mejorar la propuesta es dividir el mensaje del anunciante en varias piezas durante el mes:
- Una pieza para presentar el problema que resuelve.
- Una pieza con un consejo útil para el oyente.
- Una pieza que muestre un beneficio concreto.
- Una pieza con la promoción o llamado a la acción.
Así, el anunciante deja de repetir siempre el mismo spot y empieza a tener una campaña más variada, más escuchable y más fácil de justificar comercialmente.
La frase clave para venderlo
No te ofrecemos más segundos. Te ofrecemos una mejor forma de usar los segundos que ya tenés.
Esa diferencia permite defender mejor el precio y evita que la radio tenga que regalar aire para cerrar una venta.
Una oportunidad para tu próxima propuesta
Antes de ofrecer un descuento, probá reformular el paquete. Mostrá qué mensajes se van a comunicar, en qué momento del mes y con qué objetivo comercial.
Muchas veces el cliente no necesita pagar menos. Necesita entender mejor qué está comprando.